Кто не хочет упускать своих потенциальных покупателей и терять продажи, тот должен ориентироваться в наиболее распространенных источниках покупательских сомнений. А также в приемах, которые помогут преодолеть возражения еще до того, как покупатель скажет «нет».

Препятствие

Советы и приемы
Цена.

Люди неохотно тратят деньги, заработанные тяжелым трудом. Для большинства деньги — это ограниченный ресурс. Почему же тогда покупателю следует вложить деньги именно в Ваш продукт?

  • Чтобы объяснить это потенциальным клиентам, необходимо подчеркнуть ценность Вашего продукта. Чтобы выявить ценность — надо просто подумать о том, как Ваш продукт улучшает жизнь покупателей.

Например, Вы запускаете курс стоимостью 10 тыс. руб. Эта сумма может казаться покупателю существенной в сравнении со стоимостью чашки кофе или билета в кино. Объясните покупателю, что покупка Вашего продукта — это инвестиция в будущее. Сделав это вложение сейчас, они смогут получить награду в будущем. Каким образом Ваш продукт улучшит их жизнь? Может быть, Вы научите их быстро продвигаться по карьерной лестнице, или поможете сбросить лишний вес, или подскажете, как заработать больше денег на покупку того, что они давно хотели.

  • Включите ответ на этот вопрос в маркетинговые материалы. Внедрите его в письма из рассылки и в текст посадочной страницы.
Прокрастинация.

Поркрастинация или откладывание случается со всеми, в том числе и с Вашими потенциальными клиентами. Возможно, им нравится Ваш продукт, но они рассчитывают совершить покупку позднее. Дайте своим клиентам такую сильную мотивацию, чтобы покупка случилась не после работы, не завтра и не после выходных, а прямо сейчас.

  • Чтобы преодолеть прокрастинацию, нужно искусственно создать дедлайн, например, используя прием «скидка наоборот». Чтобы люди покупали, Вы поднимаете цены, вместо того чтобы их снижать. Дедлайн подталкивает людей совершить покупку прямо сейчас. Такой прием не обесценивает продукт перечеркнутым ценником и не вредит будущим продажам. Напротив, возросшая цена говорит людям о том, что продукт ценен и востребован. Лучше совершить покупку сейчас, потому что цена может снова вырасти в любой момент.

Например, Вы отправляете потенциальным клиентам письмо, в котором говорится: в течение 5 дней можно сделать покупку по первоначальной цене, затем цена повысится.

  • Чтобы создать у покупателей ощущение срочности, можно сообщить им, что количество предложений ограниченно.

  • Если вы хотите создать ажиотаж, публикуйте новости о количестве оставшихся мест или единиц товара. Вы может писать об этом каждый день на странице в «Фейсбуке» или сделать счетчик на продажной странице. Выражайтесь как можно точнее. «Осталось всего 3 места» звучит гораздо убедительнее, чем «количество мест ограниченно».
Сомнения в себе.

Люди часто убеждены в своей уникальности. Они активно ищут причины, объясняющие, почему что-то им не подойдет или не сработает для них и даже не осознают, что делают это. Решение для преодоления такого барьера есть:

  • Предоставьте отзывы, описывающие разные ситуации. Докажите, что Ваш бизнес подходит не просто для каждого, а для определенного круга людей с конкретными задачами и проблемами. Тогда Вам не придется оспаривать уникальность своих клиентов. Вы сможете подстроиться под их позицию.

Например, Вы предлагаете курс тренировок, который поможет привести тело в порядок за 90 дней. Для охвата более широкой аудитории, нужно разместить на сайте отзывы разных людей: мужчин и женщин, юных и пожилых, страдающих ожирением и просто слегка упитанных. Так Вы покажете, что программа эффективна для каждого, кто в ней заинтересован.

  • Разместите собранные истории на странице Вашего продукта и на продажной странице. Так Вы напомните об эффективности своего предложения, как на начальном, так и на финальном этапе покупки. Наиболее вдохновляющие истории можно включить в рассылку. Главное — доказать людям, что Ваш продукт поможет, в какой бы ситуации они ни находились. Сделайте так, чтобы клиенты перестали сомневаться в себе.
Страх ошибки.

Людям не нравится совершать ошибки. Они не хотят тратить деньги на то, что в итоге окажется бесполезным. Даже если покупка им вполне по карману, они все равно могут задуматься: «Правильное ли решение я принимаю?»

  • Чтобы преодолеть это препятствие, Вы должны предложить покупателю надежную гарантию. Она заставит голос возражений в его голове замолчать.

Например, Вы обещаете, что после прохождения курса по продвижению карьеры у участников появится больше возможностей для продвижения, больше приглашений на собеседования и больше предложений о работе. Если участники будут недовольны курсом, они смогут запросить полный возврат средств в течение 60 дней с момента покупки.

Помните! Необходимо объяснить покупателям, почему они не пожалеют о покупке, что именно они получат, благодаря Вашему продукту, как его приобретение повлияет на их жизнь. Будьте точны в своих сообщениях и предельно ясно объясните, почему они принимают правильное решение, покупая Ваш продукт.
Поиск лучшего варианта.

Если покупатель изучает Ваш продукт, то, скорее всего, он рассматривает и альтернативные варианты. Он закрывает вкладку с Вашим сайтом и открывает следующую. Таким образом, Вы упускаете потенциального покупателя, который только что был на Вашей продажной странице.

Например, за 15 тыс. руб. Вы продаете курс об улучшении режима питания за 8 недель. Возможно, покупатель думает, что есть более короткий курс — 4 недели вместо 8. А может быть, лучше купить книгу за меньшие деньги и самостоятельно во всем разобраться.

  • Если на Вашей продажной странице нет ответов на эти вопросы, покупатель сам отправится на их поиски. Именно поэтому Вы должны сами рассказать то, что покупателям нужно знать о Ваших конкурентах, и объяснить, почему Ваш вариант — лучший.