31.08.2021

Особенности закона Парето применительно к бизнесу

Закон Парето (принцип Парето, принцип 80/20) — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

Однако эти цифры – не аксиома. Необходимо учитывать следующие нюансы:

• Нельзя воспринимать пропорции буквально, поскольку в небольших выборках допустимы существенные отклонения.
• Никогда неизвестно, какие конкретно вложения сработают. Если выполнять меньший объем задач, шансы на успех снижаются.
• Нужно продолжать работать с максимальной отдачей, параллельно анализируя эффективность вложений и оценивая риски.
• Закон хорошо работает в сферах, где важно количество, а не качество.

Принцип Парето действует в бизнесе, обычной повседневной жизни. На него ориентируются, чтобы определить приоритетные ресурсы и факторы, требующие особого внимания и проработки.

Закономерности закона Парето для бизнеса:

Исходя из этих закономерностей, можно корректировать регламенты и режим работы любой компании. Это поможет улучшить результативность труда, оптимизировать ресурсную базу, расширить масштабы деятельности, охватить новые рынки.

• Основная часть ресурсов компании уходит на содержание непроизводительных сотрудников и организацию неэффективных бизнес-процессов. Избавляйтесь от ненужных звеньев в цепочках рабочих процессов и специалистов, которые не хотят работать качественно. Это позволит высвободить ресурсы на модернизацию и расширение проекта.
• Основная часть прибыли поступает за счет небольшой доли постоянных покупателей. Сконцентрируйтесь на данной части клиентов, разрабатывайте эффективные стратегии по удержанию с дополнительными бонусами, акциями, подарками. Это выгоднее, чем постоянно вкладываться в привлечение новых посетителей.
• Реализацию большинства необходимых бизнес-процессов обеспечивает меньшая часть коллектива. Выделите должности и специалистов, без которых компания не сможет существовать. Подумайте, возможно, есть смысл возложить на них малозначимые функции и увеличить оплату труда, а экономически невыгодных сотрудников уволить.

Актуальные способы применения закона Парето в бизнесе.

Сформулированные Парето правила используются в различных бизнес-сферах для: повышения продаж и прибыли; улучшения работы персонала; расчета инвестиций в рекламу.

Анализ аудитории

По закону Парето 80% дохода интернет-магазин получает от 20% покупателей.

Проверьте, верно ли утверждение в Вашем случае. Выявив подобную закономерность, хорошенько изучите эту клиентскую долю и направьте усилия на ее поддержание.

Составьте анкету-опросник и разведайте максимум подробностей о клиентах, которые покупают на сайте чаще и больше всего:

• кто они – демография, возраст, психология, географические данные, увлечения, интересы;
• что покупают – основной или сопутствующий товар;
• сколько денег на покупку тратят – размер среднего чека;
• откуда приходят на сайт – через соцсети, контекстную рекламу, поисковые системы или другие каналы трафика;
• на какой контент обращают внимание – рекомендации в блогах, рекламные предложения, полезные статьи и обзоры.

Делайте основные ставки на каналы и контент, пользующиеся популярностью у постоянных клиентов. Продвигайте, расширяйте и оптимизируйте их. Тратить много времени на аудиторию, которая покупает крайне мало и редко, не стоит.

Анализ ассортимента

Еще одно распространенное правило Парето – 20% продукции дает 80% продаж.

• Если это работает в отношении Вашей компании, сосредоточьтесь на наиболее выгодных позициях с точки зрения прибыли. Определить их можно с помощью систем аналитики, программ автоматизированного учета. Дополнительным источником информации послужат:

• рейтинги баннерных и тизерных сетей;
• сервисы анализа спроса и мониторинга рекламы;
• социальные платформы;
• анализаторы ключевых слов в Google и «Яндекс».
• Закупайте больше тех товаров, которые популярны среди потребителей, следите за их достаточным количеством на складе. Работайте над этими категориями: периодически пересматривайте ассортимент, улучшайте предложение, продвигайте продукт через различные рекламные каналы. Естественно, что другие позиции тоже должны присутствовать, но в меньшем количестве.

SEO-продвижение

SEO – один из самых эффективных инструментов привлечения трафика. Чтобы оптимизация была продуктивной, необходимо подобрать ключевые слова и сформировать правильное семантическое ядро сайта. Согласно закону, 80% потенциальных покупателей приведут 20% применяемых ключевых фраз.

• Выяснить, так ли это, помогут сервисы SEMRush и Google Analytics. Иногда сайты ранжируются по нескольким ключевым словам, дающим максимально возможный объем трафика.
• Используйте продуктивные для Вашей сферы ключевики, а также:

• создавайте интересный и полезный контент;
• позаботьтесь о его качестве;
• предоставляйте релевантную информацию.

Рекламные активности

Зачастую на практике интернет-магазинов огромная часть рекламного бюджета расходуется впустую. Несложно догадаться, что это те самые 80%. В цель попадает лишь 20% рекламных активностей. На старте предприниматели тестируют все подряд, поскольку не знают, что именно выстрелит: контекстная реклама, инфлюэнц-маркетинг, баннеры или таргетированные объявления в соцсетях.

• Анализируйте целевую аудиторию компании, ее среду обитания, запросы и потребности. Отслеживайте задействованные каналы и определяйте источники, с которых поступает основной трафик.
• Неэффективные расходы следует сократить. Сфокусируйтесь на правильных источниках трафика, которые приводят больше клиентов. Ключевое правило «отзывчивого маркетинга»: посылайте сигнал и работайте с теми, кто на него реагирует.

Отработка возражений

• При создании регламентов работы службы поддержки нужно учитывать тот факт, что большинство жалоб на компанию, продукт или услугу оставляют 20% потребителей. Иногда среди них есть и те, кто ни разу не совершал покупку на сайте. С жалобами сталкивается даже успешный бизнес.
• Рассматривайте все возражения и негативные комментарии, постарайтесь оперативно решать возникающие проблемы или хотя бы снижать их количество. Применяйте принцип Парето: 20% от общей аудитории требует львиную долю внимания. Если вовремя отрабатывать негатив, он не будет давать неприятных последствий для бизнеса.

Управление персоналом

20% сотрудников интернет-магазина работают на «5+», оставшаяся часть – на «2-3-4». При этом лишь 20% затрат энергии «отличников» действительно с лихвой окупаются. Так ли это у Вас? По закону Парето основной доле коллектива свойственно пассивное поведение.

Предположим, что Вы всех их уволили и приняли на работу новых специалистов. Но правила гласят, что только 20% из них будут высокоэффективны. Поэтому нет смысла бросаться в крайности. Ситуация кажется замкнутым кругом.

• Чтобы из него выйти, рекомендуем:

• Разработать качественную систему мотивации для персонала.
• Внедрить тайм-менеджмент.
• Уволить откровенно халтурящих сотрудников.

Пошаговый алгоритм действий повышения личной продуктивности с помощью теории Парето.

Правила закона Парето особенно актуальны для тех, кто не умеет планировать время и привык распыляться на 100 дел одновременно. Научитесь выделять главные идеи и факторы, нуждающиеся в больших затратах энергии. Мелочи разбирайте по остаточному принципу.

• Сформируйте списки задач на день, неделю, месяц. Проанализируйте их и расставьте по степени важности. Оценивать эффективность удобнее всего в табличном редакторе Excel или специальных приложениях-планерах.
• Рассчитайте затраты энергии и времени на каждую задачу. Поставьте оценку по шкале от 1 до 10 в зависимости от сложности и трудоемкости процесса.
• Вычислите среднее между двумя видами затрат. Для этого сложите их и разделите полученную сумму на 2.
• Оцените текущую и будущую результативность (R1 и R2). Проставьте оценки по 10-балльной шкале и определите среднее значение (R).

• Текущая результативность – это полезный результат, который есть сейчас.
• Будущая результативность – это прогнозируемый эффект, который вероятно наступит позже.
• Просчитайте эффективность каждой задачи (Y), разделив показатель результативности на средние затраты.

Основные преимущества использования принципа Парето в бизнесе и жизни:

• Позволяет определить разницу в ценности задач.
• Показывает, на чем необходимо акцентировать внимание.
• Выявляет дела, которые следует перепоручить близким, друзьям, коллегам.

Подведем итог всего вышесказанного:

• В сутках всего 24 часа. Если пытаться охватить все и сразу, добиться отличных результатов будет сложно. Не каждое занятие, на которое Вы тратите время и энергию, одинаково важно. Обдумывайте задачи заранее и ранжируйте их по степени приоритета, ориентируясь на специфику профессии, уровень занятости, интересы, навыки.
• Постарайтесь найти те самые эффективные 20% и направьте на них максимальные усилия. Сначала займитесь наиболее важными процессами, а затем уже дорабатывайте и «шлифуйте» результат. Лучше довести до конца одну задачу, чем «почти закончить» несколько.
• При желании можно добиваться больших результатов при меньших затратах и усилиях, сделав свои действия более целенаправленными и осознанными. Принцип 80/20 поможет увеличить личную продуктивность, улучшить результаты в бизнесе, снизить нагрузку, освободить ресурсы, сформировать действенную маркетинговую стратегию. Но ориентироваться только на закон Парето не стоит. Это не панацея и в некоторых ситуациях такие принципы могут не работать.